靠着10万块起家，在商战中战无不胜，一路过五关斩六将，拼出了一个年收入2800亿的商业帝国。
这个人，就是苏宁控股集团董事长张近东。
10万起家 ，第一年轻松做到6000万销售额
1963年，张近东出生于安徽天长，后随家人移居南京。不幸的是，张近东7岁时妈妈过世，11岁时爸爸过世。于是张近东自幼便与奶奶相依为命。
1980年，张近东凭着着自己的努力奋斗的那股劲考进了南京师范大学中文系。但毕业后的他并没选择成为一名教师，而是跑到南京一家地方国企豪威公司当起了文员，月薪55.7元 。
1984年，这一年邓小平首次南巡，改革开放力度加强——王石开始在深圳倒腾玉米；柳传志创办了联想 ；张瑞敏进了濒临破产的工厂。
受改革之风的影响，张近东借助工作之余，承揽空调安装工程，非常快赚到了10万块。
不过非常重要的是，张近东发现大商场卖的空调只不过半成品，安装是个大麻烦。这让他看到空调和服务都能成“商品”、有商业机会，于是就萌生了离职创业的想法。
1990年12月，年仅27岁的张近东凭借“初生牛犊不怕虎”的劲头，辞去了固定工作，在离得远远的闹市的南京宁海路租下一个面积不足200平米的小店面，成立一家专营空调批发的小公司——苏宁交家用电器，开始了苏宁电器的创业经历。
当时最火爆、比较赚钱的产品是家用电器，彩电、冰箱、洗衣机等供不应求。但张近东没凑这个热闹，在冷静考虑几天之后，他做出了令周围很多人惊讶的选择：专营当时还是“奢侈品”的空调。
当时，由于人手有限，张近东几乎包揽了所有些活，销售、营销推广、收银、送货……但仅靠勤奋就想成功，未免有点异想天开。
但年轻的张近东开琢磨出了一条不同的路子——在业界初次打造起推广商“配送、安装、修理”一体化服务体系，并组建了300人的专业安装队伍，准时上门为客户免费安装空调，这为苏宁掘得第一桶金起到了重点用途。
1992年，“火炉”南京的空调市场开始启动，因为苏宁已经形成了商品和服务强势，这一年便轻松做到了6000万元销售额，净挣1000万元，成为当年春兰空调全国销售第一大户。
而这一年“苏宁”的名字也在南京空调市场一炮打响。
八大商场联合封杀 ，从容应付，靠“商场结合”节节取胜
不过，一旦你成功了，一定有人眼红你的收获，想尽方法都要把你打倒在地。
1992年秋季，张近东在春兰、华宝等空调厂商订货会上签下了5000多万反季节订单，厂商则承诺保障进货渠道、价格打折。
到1993年春夏之交，南京迎来大酷暑，苏宁却承诺以全市最底价倾销空调，顿时把苏宁的小店挤爆。
而当时在南京有8大国营商场，对于苏宁的热门买卖十分眼红，于是强强联合，对苏宁形成了围堵之势。当时这8大国营商场统一了供货途径，并高调宣称，假如哪个供货给张近东，就拒绝销售其商品。
这件事情，并没让张近东屈服，反而激起了张近东性子中的血性，发誓要把苏宁做大做强。
张近东冥思苦想了许久，终于想到了方法：你们八家商场能联合，我就不可以和生产厂家联合吗？
于是，凭着“商场结合”这张王牌，即“淡季苏宁补贴提供商，旺季提供商给苏宁提供打折政策”，八家商场借助提供商截拦的方法便没办法奏效。用张近东的话来概括就是：“学会途径就是学会了财富。”
之后张近东再在规模和服务上功夫，最后苏宁不但没在交火中败下阵来，反而节节取胜，当年达成销售3亿元，比上年增长182%，摘取全国最大空调商家桂冠，维持到今天达11年之久。
当时，媒体把这八家商场称为联合舰队，把苏宁称为小舢板，没想到最后居然是小舢板赢了联合舰队。《扬子晚报》则以《‘联合舰队’与‘小舢板’正面交火》为标题，在头条报道了这次商战，而且还引发了一场市场经济规律的大讨论。
转型大型综合电器卖场， 扬言“3年要在全国开设1500家店”
此后几年，张近东把反季节签约这招玩到极致，成为不折不扣的“价格屠夫”，一举坐上了中国最大空调商家的宝座。
环顾四邻，张近东已没对手。但非常快，一场变局又悄然即将来临。
当时，空调需要量大增，紧跟着的是空调厂商、品牌的疯涨，于是供不应求成了供过于求。厂商发现空调不好卖，便归咎商家，纷纷发动“途径革命”。
1997年，春兰豪掷10亿，建成3000家连锁；美的、海尔也纷纷变脸，开直营店试水，封杀苏宁如此的“大户”。
张近东忽然发现，前几年还称兄道弟的厂商，转眼成了对手。苏宁以后如何走？铺下的销售互联网如何解决？他不禁陷入了抉择。
张近东一直感觉，想要创造财富，就必须要迅速行动，不怕失败，跌倒了无非再爬起来。但假如一味地求稳怕输，则非常难成功。
形势虽然变化大，但他非常快决定停止开设单一空调专卖店，全方位转向大型综合电器卖场，并喊出“3年要在全国开设1500家店”的口号。
在立下这番豪言壮语的同时，张近东根本不会注意到，在和南京直线距离只有两百三十多公里的杭州的某处公寓的狭仄室内，马云和他的十八罗汉创立了阿里巴巴。从1999年到2000年，阿里巴巴先后获得了两笔总计2500万USD的投资，而在2025年，苏宁的净收益刚刚超越2500万元人民币。
时间证明了张近东决策的正确性，苏宁的全国连锁体系开始迅速扩张：
2025年平均40天经营一家店；
2025年平均20天经营一家店；
2025年他首创“3C模式”(即电脑(computer)、通讯(communi-cation)、家用电器(consumerelectric))，开始真的意义上的综合家用电器经营，苏宁的扩张也急剧提速，当年即平均7天经营一家店；
2025年平均5天经营一家新店；
2025年前4个月，平均两天经营一家店；
2025年5月1日，苏宁一天内同时开张32家店，创下中国家用电器连锁单日门店经营最多的纪录。
不过，快速门店经营，资金哪儿来？外人看上去大难点，却被张近东随便破解：开新店仅需先付200-300万的年租金，有时还能分期付款；货品以厂商进场费方法折算提供。如此门店经营就赚钱，非常快就盈利，积累出租金就能立刻开新店。
这样循环往复，一个覆盖全国的家用电器连锁销售网，就如此被张近东编织完成。
飞速发展、稳定盈利，苏宁拥有资本市场很难抗拒的魔力。
2025年7月21日，苏宁电器在深交所中小微型企业板挂牌买卖，当日涨幅100.24%，一举成为沪深两市第一高价股。张近东的身家一夜之间超越12亿元。
“苏美”之战 ，苦练内功，不战而胜
说到苏宁，不可不谈的就是苏宁和国美的那场战争。
1987年，比张近东小6岁的黄光裕就在北京珠市口摆出了国美电器店的招牌，3年之后，张近东才在南京创办了苏宁。本来一个主营北京场，一个专注江苏市场，大伙相安无事，但两人心中都有全国连锁的梦想，自然引发了一场争斗。
1987年，黄光裕率先在北京珠市口挂出国美的招牌；2000年，苏宁在北京的第一家店适才开始营业。黄光裕显然将苏宁视为后来者。他霸道十足，2025年就成“胡润百富榜”首富，每提及苏宁，只不过不屑地觉得它是国美模式的拙劣追随者，必欲击之而后快。
非常快，心高气傲的黄光裕就让张近东了解，“兵临城下”是何种感受。
2025年7月，国美南京新街口店开张，黄光裕亲临现场助阵。这是国美在一线城市的最后落子，攻取苏宁“依据地”的意味不言而喻。它不只与苏宁旗舰店仅百米之遥，更是号称“三年不盈利”，以彻底打垮苏宁而后快。
不过，黄光裕的野心是打垮所有人，苏宁、永乐、大中皆为“猎物”。
2025年，国美以其高价回收了陈晓的“永乐”，之后又几次抢在苏宁的前面，比其高昂的价格飞速回收了大中和三联。三路诸侯都被黄光裕收伏，国美借鸡生蛋的扩张速度便大大超越苏宁。张近东当时难掩失意：“我不懂资本运作”。
彼时，风头正劲的黄光裕包机飞往南京，他的目的只有一个：回收苏宁。
面对这位傲慢且难缠的对手，张近东只不过留下了一句掷地有声的话：大家从来没怕过哪个，不表达、不张扬，不等于没能力。苏宁假如做不过国美，不需要回收，我白送给你。
两家互不相让，店铺角逐则更趋激烈。当时，国美优势大定，不少人都觉得张近东可能会成永远的追随者，苏宁被回收也只不过时间问题。
事实上，这不过是大家的错觉。
2025年胡润零售有钱人榜上，张近东以370亿身家初次超越黄光裕，成为零售榜首富。国美虽然拥有1200多家店铺，远多过苏宁的700多家，但单店产出却落后苏宁765万元。苏宁当年的净收益也比国美多3亿，足见张近东卓越的经营能力。
黄光裕并购后笑傲江湖，张近东则闷着头苦练内功。
2025年，苏宁投资8000万塑造新进销存系统；
2025年，又建成北京物流基地；
同年，再与IBM签下3亿元信息化大单，全方位达成人力、绩效、财务、物流、Supply chain、顾客服务的整理信息化，精准到足以管理每根“毛细血管”。
2025年11月，“黄光裕案”的消息传遍全国，大家觉得苏宁大败国美的良机来了。但张近东却无比沉默，既没发表任何不利于国美和黄光裕的言论，也没联合提供商推行打压。他紧急开会，告诫职员要谨言慎行，“不可以把我们的成功打造在诋毁其他人的基础上”。
2025年，苏宁的净收益达48.21亿，同比增长20.16%，而国美的价值则降低了6.22%，只有18.4亿元，仅仅等于苏宁的38% ！
虽成为这场残酷角逐的最后赢家，但不战而胜并未能使张近东开心：“仿佛其他人跌跤了，大家才跑第一。我感觉企业进步不可以乘人之危，最后还是靠自己。”
线上联手阿里巴巴、线下联手万达，一同改写中国商业新格局
伴随2025年淘宝及支付宝的推出，网络购物开始猛烈地冲击起传统零售的固有格局，在中国这个城市化进程迅猛、消费潜力旺盛的市场上，这一点在日后开始愈加鲜明而深刻地显现出来。
到了2025年，淘宝的买卖额已经达到2083亿元，CNNIC的调查显示，到该年上半年时全国网上购物用户增加到8788万，同比增幅将近29%，其消费支出超越了1195亿元。
或明显或细微的征兆都在显示，大家正在习惯着到网上去购买以往他们会去线下连锁店买的产品，在网上购物趋势已经不可逆转的状况下，一旦用户培养网购习惯的话，便非常难再吸引他们到线下店去消费。
这个时候，刚刚战胜国美成为成为当仁不让的霸主苏宁选择了拓展我们的电子商务业务“苏宁易购”。
但苏宁这个从传统家用电器向网络零售转型的巨头却历程着前所未有些阵痛，在中国的商业史上，从来没一家公司历程过这样深入骨髓的业务转型。过去，苏宁还饰演着挑战者的角色，而目前，它却需要一个人在线上线下零售相互纠缠的荆棘丛中杀出一条血路，没任何经验可以借鉴，没任何案例可以参考。
创业维艰，转型愈加痛苦。
张近东一直认定电子商务本钱并不低，好的Supply chain、后台、物流都需要大投本，不卖假货、老实纳税更难盈利，而苏宁易购刚开始就携带线下规范经营的基因，结果老实孩子总吃亏。
国家在电子商务范围的立法有过程，所以政协委员张近东必不可少交提案，像电子发票、信息安全、加大电子商务征税、打击假冒伪劣、推进绿色物流等等提了不少，结果却引发非议。这种做法算商战吗？显然也算。但不法电子商务能盈利、守法电子商务却亏损，这其实没道理，对社会和买家也没好处。守法是公平角逐的基础，电子商务范围其实需要更多的“阳光提案”。
执着、踏实的张近东不热衷投机文化，只相信劳动、积累创造的价值。苏宁转型虽难，但在2025、2025年重获增长，收成了8亿的净收益，线上线下订单都大幅增长。这对于不追热门、不造定义、苦练内功的苏宁来讲，更显可贵。
张近东则将技巧总结为：“看得清趋势，耐得住非议，找得到路径。”
2025年8月十日，阿里与苏宁宣布达成全方位策略合作，以约283亿元人民币策略投资苏宁，成为后者的第二大股东，苏宁则以140亿元认购低于2780万股的阿里新发行股份。消息一出，震惊业界，显然阿里更了解怎么样制造话题、炒作机会。
张近东声称，他与马云只见了两面，就“心有灵犀，所见略同”地敲定合作。
2025年9月6日，张近东和万达集团董事长王健林签署紧密策略合作协议，苏宁易购云店等品牌将进入已开始营业或马上开始营业的万达广场经营，双方确定的首批合作项目为40个。从2025年开始，双方将依据万达广场开始营业状况每年确定成批合作项目，万达商业可依据苏宁云商需要定制规划设计。开启了中国最大不动产商和中国最大零售商的合作。
在线上联手阿里巴巴，线下联手万达，一同改写中国商业新格局：虚网做实，实网做虚，虚实融合，殊途同归。
2025年，苏宁控股集团收入达到了2829亿元，在中国民营企业中排名第3位。
充满人情味的老板
苏宁职员都了解，张近东是个充满人情味的老板。
创业初期，张近东每次出国回来都会给职员们带一些小礼品。有一回，他居然从香港拎回了两箱肥皂送给大伙。这类价值微小的肥皂给一些老职员留下了深刻印象。
每逢年节，张近东总会先想到给职员发东西，即便是“六一”六一，也想到要给外地的老总的子女送些慰问品，并需要认真落实。
像年终表彰甚至职员薪资发放这类事，张近东会亲自过问，需要按时发放。不少职员特别是骨干职员的孩子在南京上学的事情，他都会亲自帮助解决。还有一些职员的婚嫁问题，他也细细过问，甚至安排专门职员帮忙准备。这在别的同级别企业里，简直很难想象。
“股权大派送”是张近东勉励管理团队的高招。张近东从苏宁准备上市时起，就主动将个人的股权比率由100%渐渐稀释到现在的不到35%。以股市市值计，现在苏宁数名高管身家均已过亿元。
成功的秘籍
1、踏踏实实做实事
“创业，其实就是想做事，想做实事，但可能不是什么惊天动地的事，而是把我们的事做好，一点一滴累积，到一定量就是大事了。”
张近东说，“对于青年创业，我是鼓励的。我赏析他们身上那种精神，但，我更赏析一个团队合作的精神。成功这个东西，个人的原因，总是不是决定性的。”
张近东表示：“不少人或许会用我的事例来证明他们肯定可以成功，但，就以我来讲，有的状况是不可复制的，大家白手起家的时候，产品还是供不应求的，我抓住了这个机会，但社会进步至今，市场产品大多数都处于过剩状况，现走我过去的路，就未必会成功。”
2、创业征途更需要胆略
张近东觉得，在创业的征途中，一个人的常识、经验、能力、资本并无关紧要，敢想敢做是创业的首要条件，拥有超人的胆略才能在创业路上乘风破浪。
创业人士要与时俱进张近东觉得创业人士还要有肯定的境界和高度，或许每个创业人士的动机是：个人获得财富，但企业到了肯定规模，创业人士的境界自然就要提升，要考虑到团队、行业、社会的关系，假如没如此的高度，就不可以与时俱进。
3、眼光需要有前瞻性
富有前瞻性的第一步奠定了张近东事业的基础。当时正处于空调销售的暴利年代，张近东下海第一年就做到了6000万元，纯挣1000万，此时的张近东年仅28岁。
1984年，张近东走出南京师范大学的校门，在南京成立了一家专营空调批发的小公司，开始了个人和苏宁电器的创业经历。
哪个也不会想到，十几年后，从这家并不起眼的“小店面”竟驶出一艘中国屈指可数的家用电器连锁业“航母”―――苏宁电器，而其掌舵人张近东则成为“中国连锁风云人物”。
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